Juliette Afin de vendre plus de produits en une seule ventes, les stratégies à privilégier sont la vente croisée et le up-selling. À l’exemple d’un vendeur traditionnel, l’objectif est de vendre des objets complémentaires voir similaires au produit de base qui intéresse le client.
Les magasins physiques utilisent ces techniques depuis des décennies. Lorsque vous allez faire les courses par exemple, vous mettez tous les produits qui vous intéressent dans votre panier, puis une fois arrivé au moment fatidique de passer à la caisse, vous faites la queue, et c’est à ce moment précis que vous apercevez des magazines, bonbons et autres, exposés face à vous. La finalité de ces actions est d’augmenter d’avantage le panier des clients, ainsi vous avez la possibilité de faire pareil dans votre boutique.
Comment faire la différence entre le terme « vente croisée » et le terme « up-selling » ?
La vente croisée appelée cross-selling en Anglais est une technique qui permet la mise en avant de produits complémentaires à ceux choisis par le client. L’up-selling est une technique qui consiste plutôt à proposer au client une meilleure version du produit qu’il a choisi. Ces deux stratégies sont bénéfiques aussi bien pour vous que pour le client, car elles représentent un service supplémentaire dans le processus d’achat de ce dernier. Le point fort de ces deux techniques c’est que le produit que vous proposerez aura de fortes chances d’intéresser le client étant donné qu’il sera du même type que celui que le client a déjà choisi.
La vente croisée ou up-selling, qu’est-ce qui marche le mieux ?
Il faut savoir que les deux techniques sont très similaires. Dans les deux cas, une campagne doit avoir lieu, celle-ci doit montrer au client le bénéfice de ce que vous lui proposez. Dans le cas de la vente croisée, elle montre ce bénéfice en proposant un produit complémentaire et utile qui accompagnera le produit qui de base intéresse le client. Dans le cas du up-selling, le bénéfice est montré en proposant une meilleure version du produit dont le client est intéressé. Quel que soit la technique employée l’objectif est de convaincre le client de la valeur ajoutée des produits à son panier. Selon votre secteur d’activité et le type de produits que vous proposez, une des deux techniques sera forcément plus efficace sur vos clients.
Dans l’exemple ou vous vendez des vestes en cuir sur internet, avec la méthode cross-selling vous pourriez proposer à votre client des produits d’entretiens pour la veste, tandis qu’avec la méthode up-selling, vous pourriez proposer une veste d’une meilleure qualité.
La vente croisée et le up-selling dans votre boutique en ligne
Pour activer ces deux techniques il suffit de vous rendre dans vos pages produits. Une fenêtre incluant le message suivant : « Les clients qui ont acheté ce produit ont aussi commandé » apparaitra dans vos pages. Si dans la boutique en ligne vous avez par exemple ajouté un ordinateur vous serez probablement aussi intéressé par une sacoche d’ordinateur (vente croisée) ou par un ordinateur un peu plus performant (up-selling). Une fois l’achat effectué : le client reçoit un e-mail contenant sa facture ainsi qu’une confirmation d’achat. Il est également possible de lui demander à ce moment-là ce qu’il pense du produit, et par la même occasion lui proposer des produits complémentaires à son achat.
